Quella dell’analisi dei clienti è la prima parte di “conoscenza” del mercato di riferimento. Qual che sia il prodotto o il servizio venduto dall’azienda, identificare con esattezza chi siano i potenziali clienti, e stimarne la quantità e le caratteristiche comportamentali, rappresentano i punti di partenza di qualsiasi osservazione finalizzata a redigere un buon piano di marketing.

Come intuibile, il primo passo da effettuare quando si sceglie di analizzare la propria clientela potenziale, è quello di descrivere con precisione la necessità, il bisogno o il desiderio (come vedremo nei prossimi approfondimenti, emerso o da far emergere), che il prodotto dell’azienda punta a soddisfare in tutto o in parte. Solamente una volta che il bisogno è stato definito con precisione sarà possibile comprendere quale sia il prodotto o la categoria di prodotti che soddisfa tale bisogno e, di seguito, procedere all’analisi della clientela.

Dunque, per ogni prodotto o servizio venduto dall’azienda sarà necessario procedere a delineare la tipologia del cliente a cui ci si riferisce e le sue caratteristiche principali, come ad esempio il sesso, la fascia di età anagrafica, la professione, la provenienza geografica e tanto altro ancora.

Una volta che il “recinto” della potenziale clientela è stato tracciato, e sono state effettuate le prime analisi quantitative su tale popolazione, è possibile compiere il passo successivo ed effettuare degli approfondimenti di natura qualitativa. Pertanto, è possibile domandarsi innanzitutto quali siano le motivazioni che spingono il cliente ad acquistare il proprio bene o servizio rispetto ad altri, o ancora da quante fasi viene composto il processo di acquisto (diventa quindi importante comprendere come avviene l’acquisto, fin dal momento della formazione della sensazione di bisogno nella mente  dell’acquirente).

Ancora, è consigliabile cercare di stimare con puntualità quante volte il bene o il servizio viene acquistato (ponderando la frequenza di acquisto in diversi archi temporali – ad esempio una settimana, un mese, un anno), e ancora quali sono le figure e le persone che possono condizionare la decisione di acquistare.

Nel corso del prossimo approfondimento riprenderemo nel dettaglio alcuni di questi concetti, cercando di arrivare al calcolo preciso della stima della domanda, e comprendendo in che modo la stima della domanda possa efficacemente influenzare la nostra politica di marketing.