Una delle più grandi intuizioni della PNL ha a che fare con la necessità, al fine di raggiungere gli obiettivi di comunicazione, persuasione etc, di “mettersi nei panni dell’altro” non solo in modo approssimativo, ma in modo scientifico, attraverso l’utilizzo si specifiche tecniche. Queste tecniche trovano il loro fondamento nella definizione delle posizioni percettive, ovvero gli specifici ruoli che possono essere incarnati quando un fenomeno è in corso. Esistono tre posizioni percettive.

Prima Posizione: se stessi. Si occupa quando si sperimenta unicamente il proprio punto di vista. In questa prospettiva, si è completamente assorbiti dal proprio corpo e dalla propria mente, e si guarda il mondo attraverso la propria mappa cognitiva. Linguisticamente, viene utilizzato il pronome “io”.

Seconda posizione: l’altro. Si occupa quando si sperimenta, o si cerca di sperimentare il punto di vista del nostro interlocutore. Si tratta di un’attività difficile, dal momento che occorre dissociarsi dagli stimoli che provengono dal proprio corpo e dalla propria mente. Inoltre, è necessario conoscere in modo approfondito l’altro. Il termine utilizzato è il “tu”.

Terza posizione: l’osservatore.  Questa particolare posizione viene sperimentata quando si incarna il punto di vista di una persona esterna, che osserva il fenomeno, e che prende visione – in qualità di osservatore appunto – degli scambi comunicativi tra due persone. Si utilizza il termine “loro”.

Quarta posizione: il sistema. Si occupa quando si utilizza il punto di vista del sistema “superiore” al cui interno gli interlocutori – es. un venditore e un cliente, un medico e un paziente – interagiscono. La quarta posizione è la più impegnativa perché impone la conoscenza non solo dei due interlocutori, ma anche del legale che c’è tra di loro. Il termine che si utilizza è il “noi”.

Il segreto della Pnl è riuscire a saper interpretare correttamente le sensazioni che ognuna delle quattro posizioni prova, in modo da riuscire a stabilire un legame comunicativo profondo e incidere sulla percezione ultima di tutti gli attori in gioco (soprattutto de “l’altro”). L’errore più grande che un comunicatore può commettere, secondo la PNL, è infatti l’incapacità di comprendere il punto di vista dell’altro, assegnando solo al proprio una certa dose di credibilità, e reputando sbagliato quello altrui. La deriva più rischiosa e allo stesso tempo più frequenta è quella in cui il venditore considera solo “il sé”, non riuscendo a entrare in sintonia con il cliente. La PNL, inoltre, attraverso la Quarta posizione percettiva, incoraggia la comprensione del legale tra le parti, anche in senso olistico.