La PNL, programmazione neuro linguistica, ha il pregio della versatilità. Può essere utilizzata in molti ambiti, a patto che siano caratterizzati da una relazione tra due o più individui. Ha quindi molti obiettivi. Quello più suggestivo ha più a che fare con l’universo interiore dell’individuo, che con l’ambiente comunicativo: trasformare ciò che casuale in qualcosa che è non casuale, creare consapevolezza laddove c’era solo inconsapevolezza.
Può sembrare un concetto astratto, e invece è molto pratico. Può essere impiegato nella vita di tutti i giorni. La questione fondamentale è la seguente: quando comunichiamo, a prescindere dal media e dal canale che utilizziamo, nella maggior parte dei casi lo facciamo inconsapevolmente, senza mettere in campo tecniche precise, senza capire quando ciò che facciamo è utile e quando è controproducente. Quando questa inconsapevolezza domina i rapporti sociali, possono nascere fraintendimenti, conflitti etc. Quando il focus si sposta alle relazioni professionali, soprattutto a quelle venditore-acquirente, allora la conseguenza è economica, e coincide con il fallimento degli obiettivi di vendita.
L’inconsapevolezza comunicativa coinvolge sia la teoria che la pratica. Sono in pochi, per esempio, a conoscere la capacità di influenza degli elementi che caratterizzano la comunicazione de visu, il classico dialogo tra due persone che si trovano faccia a faccia. C’è da stupirsi: l’impressione che una conversazione genera dipende solo per il 7% dal contenuto di quanto si è detto. Dipende, di contro, per il 35% dal tono di voce. Il resto è tutto appannaggio della gestualità.
L’inconsapevolezza più grande riguarda il mondo concettuale altrui. Certo, l’appartenenza alla medesima società pone gli interlocutori sullo stesso piani, che quindi hanno a disposizione potenti strumenti cognitivi per capirsi. Eppure non basta, è necessario che chi vuole farsi capire assuma lo schema mentale altrui, e che quindi parli lo stesso linguaggio. Non in termini di codici (ci sono le lingue per questo) ma in termini di pensieri, valori, associazioni.
La PNL accoglie queste debolezze e li trasforma in punti di forza. Il procedimento è semplice. Attraverso una rinnovata comprensione delle tecniche comunicative, l’interlocutore assume gli atteggiamenti mentali e cognitivi di chi gli sta di fronte, e quindi raggiunge i suoi obiettivi: farsi comprendere e convincere.
Per questo motivo, è di fondamentale importanza nella PNL il concetto di mimesi, ossia l’emulazione dei comportamenti dell’altro. In un certo senso, è come se due elementi separati, e dalla forma leggermente diversa, debbano sovrapporsi e infine unirsi. E’ ovvio che almeno uno dei due sia costretto a cambiare forma e a muoversi per agganciare l’altro.
