La PNL (Programmazione Neuro Linguistica) non è solo un insieme di tecniche che consentono a un individuo di convincere un altro. Non è solo uno strumento per vendere. E’ anche, e soprattutto, uno strumento di contatto. Un mezzo per entrare in sintonia con chi ci sta davanti, per entrare nel suo mondo. Una volta effettuato “l’aggancio”, il resto viene da sé, o quasi.
“Agganciare” una persona vuol dire entrate in empatia con essa. Questo termine, quando si parla di PNL, assume un significato particolare, che va oltre quello che il senso comune gli assegna. Non si tratta semplicemente di comprendere l’altro, di essere consapevole dei suoi sentimenti, delle sue emozioni, delle sue convinzioni. Si tratta di vivere il suo universo percettivo.
Potrà sembrare impossibile, ma con la PNL – e con un bel po’ di esercizio – questo obiettivo è pienamente raggiungibile. E’ sufficiente (si fa per dire) compiere alcuni passaggi fondamentali.
Capire qual è il senso predominante dell’interlocutore. Ogni persona interagisce con ciò che lo circonda utilizzando un senso in particolare. Può avere un approccio visivo, tattile e o uditivo. Per capirlo è sufficiente analizzare le sue interiezioni. Per esempio, se dice “senti”, allora avrà un approccio uditivo. Se dice “guarda”, avrà un approccio visivo e così via.
Ricalcare l’atteggiamento dell’interlocutore. Una volta capito il senso predominante, occorre replicare le sue interiezioni. A questa replica verrà aggiunta un’altra, che riguarda movimenti e tono della voce.
Contattare fisicamente. Una volta che abbiamo replicato l’interlocutore, tanto nella dimensione sensoriale quanto in quella cinestetica e vocale (gesti e tono della voce), di pari passo con l’esposizione del messaggio, è possibile procedere con un contatto fisico. Si tratta di una fase delicata, dal momento che alcuni il contatto fisico non piace. In ogni caso, non si va oltre un colpetto sulla spalla, il toccare un braccio etc. Questa fase può essere considerata come una specie di suggello dell’avvenuta empatia.
Chiudere il cerchio. Per chiudere il cerchio è sufficiente ricapitolare il messaggio e cercare una conferma nell’interlocutore. Sono utili frasi del tipo “che te ne pare?”, “cosa ne pensi” etc. In questo modo, si accrescere la sensazione di partecipazione e si interagisce con l’interlocutore in una sorta di sistema condiviso. La contrapposizione non esiste più. Esiste uno spazio all’interno del quale i due attori della comunicazione agiscono e si comprendono a vicenda, e in cui gli scambi sono facilitati. E’ ovvio, è un obiettivo raggiunto artificialmente, con un attore in una posizione di predominanza.
