Intorno alla PNL, Programmazione Neuro Linguistica, non si è sviluppato un senso comune tale da mettere a disposizione dei profani una definizione chiara e inequivocabile. Ovviamente, la disciplina ha regole precise e altrettanto precisi campi di applicazione, ma la la percezione in merito non si è ancora cristallizzata nella mente delle persone comuni. Per esempio, uno dei pregiudizi suggerisce che la PNL sia solo una tecnica di vendita, buona per manipolare un potenziale venditore. Ovviamente, la questione è molto più profonda di così, nonostante – è inutile negarlo – uno dei risvolti più praticati e utilizzati.

La PNL è soprattutto una disciplina che consente di creare una connessione tra gli individui, che vengono considerati in funzioni delle loro mappe cognitive e dei loro sistemi percettivi. Agisce quindi a un livello che è molto più alto rispetto alla semplice relazione acquirente-venditore. Certamente, l’impianto della PNL è difficile da comprendere, e non è detto che sia semplice – anche dopo un certo impegno e una certa dedizione – raggiungere i piani alti.

Questa doppia natura alto-basso che la PNL in qualche modo esprime è evidente nel rapporto tra questa disciplina e il marketing. Proprio il marketing, e nello specifico tutte le relazioni sociali che si sviluppano attorno al concetto di marketing, rappresenta il perfetto terreno di coltura per l’applicazione delle tecniche di PNL. Per semplificare, possiamo prendere in considerazione due ambiti diversi o, per meglio dire, due gruppi situazionali diversi.

Il contesto del manager. La PNL è molto utile in quasi tutte le situazioni che il manager deve affrontare. Per esempio, è responsabile del raggiungimento degli obiettivi. In alcuni casi può perdere di motivazione, e quindi di autostima, ma grazie alla Programmazione Neurolinguistica può riappropriarsi delle sue risorse e, soprattutto, essere consapevoli di queste. Consente, proprio a una rinnovata capacità relazione e all’abilità nel motivare se stesso gli altri, l’utilizzo del capitale umano a sua disposizione.

Il contesto dell’agente. Questo “gruppo di situazioni” è ben conosciuto. Nel rapporto tra agente e potenziale cliente la PNL ha soprattutto una utilità pratica, che si concretizza nella messa in capo di tecniche in grado di influenzare – in modo nobile – il proprio interlocutore. Tecniche che si basano sul concetto di emulazione, che è la chiave per entrare nell’universo altrui e agire sullo stesso terreno della persona che si intende convincere. Sì, la PNL serve anche a vendere.