Una delle leve del marketing più “antiche” è rappresentata dalle promozioni. La loro anzianità però non ne inficia la diffusione attuale, dunque non deve stupire che costituiscano una delle pratiche più utilizzate. Il motivi è semplice: le promozioni funzionano. A patto di saper evitare i rischi, che sono comunque tanti e in grado di incidere profondamente per ciò che concerne il raggiungimento degli obiettivi. Ecco i vantaggi e gli svantaggi delle promozioni.

Contro

La spirale del basso costo. Il problema più grande relativo alle promozioni è che la loro emanazione più concreta, ossia lo sconto (ma lo stesso vale per i 3×2 e per le altre pratiche) favorisce una percezione negativa sulla qualità del prodotto. E’ tipico di qualsiasi  individuo pensare che, in effetti, se un prodotto costa poco un motivo c’è. Di contro, si associa il concetto di qualità agli oggetti che costano di più.

Il circolo vizioso. Uno degli imperativi del marketing consiste nel non tradire il proprio target. Ciò vuol dire soddisfare le sue aspettative, limitare le sorprese. Nell’ambito delle promozioni, ciò implica un fatto: è difficile per un’azienda che abusa delle promozioni, smettere semplicemente di farle.

Il nemico dei bilanci. Al conto economico non piacciono le promozioni. Tutt’al più, le sopporta se portano a dei risultati. Ma se alle promozioni non segue un reale un reale aumento del volume delle vendite, le conseguenze sono catastrofiche. Oltre all’investimento nell’organizzazione della promozione, l’azienda è costretta a subire la perdita a causa dell’abbassamento del prezzo.

Pro

La questione del portafoglio. L’uomo ama il proprio portafoglio. Le promozioni proteggono il portafoglio. Alla fine, il segreto (di Pulcinella) delle promozioni è proprio questo: fanno leva su un aspetto a cui il target (qualsiasi target) tiene molto: il denaro.

La rassicurazione. Le promozioni sono rassicuranti. Il motivo è banale: ci sono da sempre. E dal momento che al pubblico, o almeno alla maggior parte di questi, le sorprese piacciono poco, rappresentano una leva in grado di portare a certi risultati.

Si sposa bene con alcuni prodotti. Va detto che la promozione viene utilizzata, almeno saltuariamente, da tutte le categorie di brand. Si addice però particolarmente a certi prodotti, ossia a quelli che hanno di base un prezzo basso ma che per loro natura generano volumi di vendite elevati. Un esempio? Gli alimentari. Le persone comprano ogni settimana la pasta, e in effetti non costa molto. Non è un caso che le promozioni siano una delle anime della GDO (Grande Distribuzione Organizzata).