Una leva di fondamentale importanza per il marketing è la distribuzione. Con questo termine e si indica il rapporto con i canali e i punti vendita, nonché la relazione con chi i canali e i punti vendita li gestisce. E’ una parte importante del marketing, dal momento che questi intermediari occupano lo spazio che separa il produttore dal cliente.

Il marketer che si occupa di distribuzione ha a disposizione due strategie. Da queste discendono tattiche particolari e diversi modi di intendere il rapporto prodotto-canale-cliente. Ecco quali sono.

Strategia Push. La caratteristica principale di questa strategia consiste nell’abdicazione a qualsiasi tipo di rapporto tra produttore e consumatore. Il primo, in buona sostanza, rinuncia a parlare con il secondo. Dunque si rivolge ai canali, agli intermediari. Nello specifico, attiva un dialogo con tutti gli elementi della filiera. Da un punto di vista dei costi, questa strategia può generare parecchie soddisfazioni. E’ infatti relativamente poco costosa, perché non prende in considerazione ambiti che sono strutturalmente molto costosi, come quello pubblicitario. In buona sostanza, utilizzare una strategia push vuol dire convincere, per esempio, i punti vendita a esporre in primo piano i nostri prodotti, operare loro stesse promozioni. Vuol dire, soprattutto, contrattare con maggiore veemenza la percentuale di sconto (che è la parte di ricavato che il punto vendita trattiene per sé)

Strategia Pull. L’approccio è totalmente diverso. Chi opera una strategia pull si rivolge direttamente al consumatore, saltando a piè pari il lavoro con i soggetti intermediaria. Si tratta, però, di una dichiarazione di intenti dal momento che come minimo con i punti vendita si è costretti a parlare. Ovviamente il tutto si riduce a una diversa allocazione di budget. Dal punto di visto concreto e pratico, le strategie pull prevedono l’utilizzo della leva promozionale, delle meccaniche di comunicazione diretta se non addirittura pubblicitaria. Da questo deriva, in ultima analisi, la discrepanza di costi: la pubblicità costa, soprattutto gli spazi necessari per raggiungere una certa visibilità. Da questo punto di vista, un certo sollievo è dato da internet, che consente di risparmiare molto denaro (che però vanno investiti nelle competenze necessario a sfruttare in modo efficiente il mezzo). C’è da dire, però, che parte della spesa pubblicitaria viene compensato da un risparmio più o meno ingente sui margini concessi ai canali distributivi. Alla fine, è tutta una questione di risorse.